作者/麻吉

(資料圖片僅供參考)

20多年前，劉思軍碩士畢業(yè)后的第一份工作，選擇了頗具前景的IT行業(yè)。

身處日新月異的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程之中，劉思軍展開了對(duì)未來職業(yè)方向的思考。他的日常工作是開發(fā)客戶關(guān)系管理軟件，而此時(shí)一個(gè)朦朧的念頭卻悄然出現(xiàn)：“想去做電商”。

當(dāng)時(shí)，剛剛跨過起步階段的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，正醞釀著一場變革。隨著網(wǎng)易、搜狐、新浪、騰訊四大互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站接連創(chuàng)立，形形色色的電子商務(wù)平臺(tái)批量誕生，互聯(lián)網(wǎng)模式開始向各行各業(yè)飛速滲透。

時(shí)代的浪潮來得如此猛烈，任誰也無法忽視，對(duì)身處行業(yè)內(nèi)的劉思軍來說更是如此。當(dāng)市場需求和信息、商品之間的關(guān)系被線上重構(gòu)，效率大幅提升，機(jī)會(huì)隨之而來。

敦煌網(wǎng)集團(tuán)副總裁 劉思軍。受訪者供圖

2004年，成為劉思軍轉(zhuǎn)行電商領(lǐng)域的拐點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人王樹彤正著手為跨境電商創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，而同樣看好電商行業(yè)的劉思軍，很快便加入到王樹彤的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中。

2004年，敦煌網(wǎng)正式成立，選擇以創(chuàng)新的B2B小額批發(fā)模式切入跨境電商領(lǐng)域，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)首個(gè)允許中小企業(yè)參與國際貿(mào)易的平臺(tái)。

彼時(shí)，國內(nèi)電商才起步不久，而面向跨境電商領(lǐng)域的探索，更因海外市場復(fù)雜多元的環(huán)境，而充滿著未知的挑戰(zhàn)。

劉思軍回憶說，自己“入行”后發(fā)現(xiàn)，跨境電商在各個(gè)環(huán)節(jié)的門檻都比國內(nèi)電商高得多，尤其是當(dāng)年的支付和物流水平遠(yuǎn)不如現(xiàn)在先進(jìn)，對(duì)跨境平臺(tái)來說是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

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為了解決這些問題，劉思軍帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)展開了大量學(xué)習(xí)和研究，邊總結(jié)海內(nèi)外各大電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，邊對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)中的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)把握。大到選擇平臺(tái)模式，小到包裹寄送海外會(huì)在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生哪些費(fèi)用，都成了團(tuán)隊(duì)研究的對(duì)象。

隨著自研物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等陸續(xù)上線，商品在敦煌網(wǎng)上架后，便能夠計(jì)算出發(fā)送至海外不同地區(qū)產(chǎn)生的物流費(fèi)用；而在支付方面，敦煌網(wǎng)則采用了海外消費(fèi)者更信任的第三方擔(dān)保模式，當(dāng)買家確認(rèn)貨品沒問題時(shí)，才由平臺(tái)將貨款給到供應(yīng)商。這一套體系，至今仍是敦煌網(wǎng)的核心競爭力之一。

如今，劉思軍和敦煌網(wǎng)的“跨境電商之旅”都即將進(jìn)入第20個(gè)年頭，面對(duì)比以往更激烈的市場競爭和更多的不確定性因素，在供應(yīng)鏈、履約服務(wù)及獲客能力方面的多年積累顯得至關(guān)重要。而因應(yīng)海外市場的趨勢變化，劉思軍和團(tuán)隊(duì)持續(xù)推動(dòng)著創(chuàng)新發(fā)生。

2020年，敦煌網(wǎng)推出社交電商平臺(tái)MyyShop，在“網(wǎng)紅流量時(shí)代”下，為中國制造與海外小B商家提供了更多元和更具活力的連接方式。

圖源：MyyShop官網(wǎng)

截至2023年2月，敦煌網(wǎng)已擁有254萬以上的累計(jì)供應(yīng)商和超過5960萬+的注冊(cè)海外買家，在線產(chǎn)品數(shù)量超過3400萬，覆蓋全球225個(gè)國家和地區(qū)。

以下是霞光社與劉思軍的對(duì)話。

圖片海外零售商，比我們更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者

霞光社：敦煌網(wǎng)初期為何選擇跨境電商B2B模式？您如何評(píng)價(jià)這一模式的發(fā)展現(xiàn)狀？

劉思軍：首先，直接服務(wù)于海外客戶，在To C端一定要本土化。海外本土零售商更熟悉怎么服務(wù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，而我們能解決進(jìn)貨渠道。事實(shí)上，敦煌網(wǎng)早期的不少客戶都是在ebay上開店的海外本土零售商，我認(rèn)為針對(duì)這種小B客戶是合適的。

其次，我們也考慮了跟其他平臺(tái)間的差異化競爭。從整個(gè)商業(yè)模式上來說，過去業(yè)務(wù)員和客戶之間的交易，很難在線上直接成交，我們認(rèn)為這是個(gè)市場空白。敦煌網(wǎng)成立以后，零售商可以直接和跨境電商平臺(tái)對(duì)接，而不用通過國內(nèi)批發(fā)商、進(jìn)口商去拿貨。

我至今認(rèn)為，服務(wù)海外小B客戶這條路子，對(duì)于中國出海品牌來說，是非常值得堅(jiān)持和繼續(xù)探索的。在中國跨境商品面向2C端的在線交易中，亞馬遜無疑是主流。但在這個(gè)過程中，海外消費(fèi)者感受到的更多是商品性價(jià)比高，而不是中國品牌。

中國出海品牌怎么打造？我認(rèn)為要跟零售商直接對(duì)接，這也是我們致力要做的事，包括敦煌網(wǎng)現(xiàn)在著力拓展的海外網(wǎng)紅，讓網(wǎng)紅聯(lián)手品牌打造IP，我認(rèn)為很有價(jià)值。

霞光社：具體來說，敦煌網(wǎng)是怎么幫助中國品牌進(jìn)入歐美市場的？

劉思軍：首先，我們的買家以海外零售商為主，一種在網(wǎng)上賣貨，另一種有線下店，讓品牌在海外能夠有一個(gè)落地點(diǎn)。

第二，一些海外零售商或者網(wǎng)紅，也想面向零售客群、粉絲來做自己的品牌IP。這批小B零售商的做法和傳統(tǒng)海外大品牌的做法不一樣，而這對(duì)出海的中國品牌來說，也是一個(gè)非常好的直接渠道。

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霞光社：平臺(tái)怎么保證供應(yīng)鏈，包括生產(chǎn)效率、物流運(yùn)輸?shù)鹊某掷m(xù)穩(wěn)定且成本可控，尤其在前兩年疫情的影響下？

劉思軍：在生產(chǎn)方面，其實(shí)我們的大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了十幾年，可以及時(shí)在市場變化中發(fā)現(xiàn)需求，并且回傳到供應(yīng)端，商家就會(huì)按照需求組織生產(chǎn)供貨。中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是響應(yīng)速度超快，而且價(jià)格也相當(dāng)有競爭力。

舉個(gè)例子，疫情期間我們第一時(shí)間讓大家上防疫物品，傳遞到商家群體以后，大家快速響應(yīng)，又好又快地滿足了海外需求。我記得波音的人力資源部還從我們這里下過十幾萬美元的防疫物品訂單，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美國都買不到。

在物流方面，我們實(shí)際上是一個(gè)集成者，在有訂單流量的基礎(chǔ)上，平臺(tái)上集結(jié)物流承運(yùn)方來為商家服務(wù)。其中就會(huì)發(fā)揮自研的這一套物流系統(tǒng)的作用，怎么讓訂單成本更低、時(shí)效更快。包括疫情的時(shí)候，如果只靠我們自己可能會(huì)覺得手足無措，但民間的力量是強(qiáng)大的，而這些都成為我們的資源。

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圖片渠道創(chuàng)新，讓中國品牌在海外“落地”

霞光社：近年部分中國品牌在海外出圈后，海外消費(fèi)者對(duì)中國品牌的認(rèn)知有變化嗎？

劉思軍：有變化。我其實(shí)認(rèn)為，不一定非要強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)中國品牌，因?yàn)榉现袊M(fèi)者需求的，不一定適用于海外消費(fèi)者。中國品牌在本土化過程中，也可以是一個(gè)基于中國制造能力，但是為當(dāng)?shù)卮蛟斓钠放?，品牌要懂?dāng)?shù)厝说奈幕驮V求，符合他們的消費(fèi)習(xí)慣、市場規(guī)范和社會(huì)價(jià)值觀。

原來中國很多廠家給海外品牌做代工，被壓在整個(gè)制造鏈的最底層，現(xiàn)在海外運(yùn)作得很好的品牌，不僅所有制造能力來自中國，同時(shí)所有利潤端也都能在自己掌控之下，其實(shí)這就夠了。我們需要的，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可我們的品牌，帶動(dòng)國內(nèi)的制造升級(jí)。

霞光社：歐美消費(fèi)者在線上消費(fèi)方面呈現(xiàn)哪些新特點(diǎn)？哪些品類和價(jià)格段的商品比較受歡迎？

劉思軍：在快消品領(lǐng)域，其實(shí)近年的品類格局沒有太大變化，但網(wǎng)上購物正在成為年輕一代購物的主流方式，在十幾歲的青少年中間越來越流行，尤其是在購買非生活必需品的時(shí)候，比如服裝、電子家居、戶外產(chǎn)品等。

另外，歐美經(jīng)過疫情后，當(dāng)?shù)匚飪r(jià)都在上漲，但中國出口商品的價(jià)格總體比較穩(wěn)定，所以對(duì)于很多中國品牌來說，是很有競爭力的。

霞光社：中國品牌出海的運(yùn)營能力和營銷模式不斷進(jìn)化，您認(rèn)為哪些關(guān)鍵能力得到了大幅提升？

劉思軍：我認(rèn)為是在“人找貨”和“貨找人”匹配能力上的持續(xù)構(gòu)建。其實(shí)這么多年下來，基礎(chǔ)設(shè)施的豐富程度，已經(jīng)讓我們可以按需求接入各種低成本，或是速度快的物流、支付方式，包括金融貸款都做了很多創(chuàng)新，但我認(rèn)為核心能力還是“人找貨”和“貨找人”。

什么是貨找人？對(duì)商家來說，通過平臺(tái)的存量客戶群，我們給他匹配新的流量渠道，讓他能夠做起來；人找貨，就是海外買家想要的商品，我們能不能幫他組織到，并且在價(jià)格、履約、交付能力上滿足他的需求。我認(rèn)為這是最重要的兩個(gè)能力。

霞光社：中國品牌出海歐美市場，當(dāng)下面臨哪些實(shí)際的挑戰(zhàn)？

劉思軍：現(xiàn)在很多中國品牌都走到海外去了，但是不少還是采用的“代理商機(jī)制”，在海外找一些代理商幫品牌做分銷。一方面，代理商分掉的利潤會(huì)比較高，但更重要的是，品牌如果想通過其他新渠道做分銷，就會(huì)受到代理商的阻撓。所以如果完全依賴代理商模式，很難實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。

繼而引發(fā)的問題就是品牌對(duì)當(dāng)?shù)厥袌觥笆裁醋钍軞g迎”缺乏了解，因?yàn)椴徽莆者@些信息，沒有自己的電商或者存量渠道。其實(shí)通過電商數(shù)據(jù)分析，我們可以很快地知道現(xiàn)在什么最流行，具體到哪些顏色、哪些功能、哪些材料等等，而這些要素對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，都起到關(guān)鍵作用。

另外，其實(shí)很多興起于網(wǎng)絡(luò)的DTC 品牌也想進(jìn)到歐美市場，我認(rèn)為他們的挑戰(zhàn)還是需要借助美國本土的渠道或是機(jī)構(gòu)，需要結(jié)合一套本地的做法。但是去大型商超鋪貨這類方式，在品牌端的價(jià)值顯得太“弱”。我認(rèn)為跟這些當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅零售商結(jié)合在一起，會(huì)是品牌在海外落地一種非常好的方式。

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霞光社：這兩年，不少中國大型電商平臺(tái)都在積極嘗試進(jìn)軍歐美市場，歐美市場已是電商紅海，為什么仍然可以成為這些平臺(tái)的重點(diǎn)布局方向？

劉思軍：美國相對(duì)來說是一個(gè)高度成熟的市場，無論是在品牌打造還是購買力上都是最好的。所以如果在美國成功了，在其他地方基本上就是降維打擊了，這是很多大廠可能都會(huì)選擇北美市場的原因。

而且，中國供應(yīng)鏈的極大優(yōu)勢，讓中國跨境電商在商品豐富度方面當(dāng)仁不讓。但我認(rèn)為有些平臺(tái)的戰(zhàn)略選擇其實(shí)是有問題的，這不能只看一時(shí)的數(shù)據(jù)來判斷。長期來看，更符合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)習(xí)慣的，才能生存下來。

圖片網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，社交電商新錨點(diǎn)

霞光社：隨著短視頻平臺(tái)和社交媒體平臺(tái)的興起，電商與消費(fèi)者的接觸方式更加多樣、更具娛樂和趣味性，您怎樣看待這些新趨勢對(duì)傳統(tǒng)電商的影響？行業(yè)內(nèi)大家正在做哪些新的嘗試？

劉思軍：中國的互聯(lián)網(wǎng)電商包括社交電商都走在全球前列，所以大家自然會(huì)想到在海外復(fù)制，但確實(shí)其中有很多不一樣的地方。

在帶貨方面，海外網(wǎng)紅和國內(nèi)網(wǎng)紅本質(zhì)上會(huì)有些區(qū)別。國內(nèi)電商領(lǐng)域的網(wǎng)紅真的是在賣貨，但像歐美目前實(shí)際并沒有形成這種氣候，他們的思維方式跟咱們不一樣。

據(jù)我們了解，從Instagram、Facebook 包括Youtube這些媒體平臺(tái)的自我認(rèn)知來看，到目前為止，他們都不認(rèn)為一定要做電商。這些平臺(tái)都有自己的核心競爭力，并不是所有流量都要“閉環(huán)”。但他們不排斥通過電商的營銷方式，幫助平臺(tái)上的網(wǎng)紅賺錢，來提高平臺(tái)粘性。

對(duì)我們來說，將中國商品與這些海外自帶私域流量的網(wǎng)紅連接，也是個(gè)新機(jī)遇，現(xiàn)在敦煌網(wǎng)旗下的社交電商平臺(tái)Myyshop就在做這件事。我們給創(chuàng)造內(nèi)容的網(wǎng)紅提供帶貨鏈接，根據(jù)網(wǎng)紅特點(diǎn)匹配可以帶哪些貨，讓粉絲可以通過點(diǎn)擊鏈接完成購買。甚至網(wǎng)紅都不需要專門做什么，平臺(tái)就可以自動(dòng)匹配最適合轉(zhuǎn)化的商品。網(wǎng)紅在轉(zhuǎn)化成功后會(huì)得到相應(yīng)返傭，相當(dāng)于多了一種流量變現(xiàn)的方式。

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霞光社：歐美網(wǎng)紅的帶貨生態(tài)是怎樣的？商業(yè)合作方式和收費(fèi)情況是怎樣的？

劉思軍：粉絲在百萬以上的網(wǎng)紅可能商單會(huì)多一些，品牌會(huì)支付一筆固定費(fèi)用，相當(dāng)于代言費(fèi)、廣告費(fèi)，和網(wǎng)紅合作的形式包括制作帖子內(nèi)容、短視頻，或者插入購物鏈接等。

除了頭部網(wǎng)紅，一些品牌有時(shí)也會(huì)和幾十萬粉絲的網(wǎng)紅合作，形成聯(lián)動(dòng)。在選取合作網(wǎng)紅時(shí)，品牌除了會(huì)關(guān)注粉絲數(shù)，也會(huì)關(guān)注粉絲人群分布、互動(dòng)率等多個(gè)維度。

但對(duì)于大量粉絲1萬到幾十萬的網(wǎng)紅來說，商單并沒有那么多，很多人的月收入實(shí)際上是低于1000美元的，這些人其實(shí)希望有更多的變現(xiàn)手段。那么借助Myyshop這樣的平臺(tái)，網(wǎng)紅可以很容易地把鏈接放到社交媒體平臺(tái)，對(duì)這些“新奇特”商品來說，本身社交媒體也是一個(gè)很好的展示場景。

霞光社：中國品牌在海外網(wǎng)紅營銷方面最大的挑戰(zhàn)是什么？哪一類品牌更適合做網(wǎng)紅營銷？

劉思軍：做網(wǎng)紅營銷不要“生推”，要了解數(shù)據(jù)，知道哪些網(wǎng)紅適合自己的品牌，哪些點(diǎn)能夠引起消費(fèi)者共鳴。相對(duì)來說，快消品像是服裝、家居、電子、戶外運(yùn)動(dòng)這類產(chǎn)品，更適合來做網(wǎng)紅營銷。

我們有龐大的網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫，主要在北美地區(qū)，通過分析用戶標(biāo)簽，就可以把商品和網(wǎng)紅做到相應(yīng)的匹配，這是我們現(xiàn)在不斷打造的能力。

圖源：Myyshop官網(wǎng)

霞光社：Myyshop目前鏈接了哪些網(wǎng)紅資源，是如何進(jìn)行網(wǎng)紅招募的？

劉思軍：敦煌網(wǎng)之前服務(wù)的海外零售商，來自于電商平臺(tái)或是線下店，其實(shí)我們也可以把網(wǎng)紅理解為某種形式的零售商，他們的流量來自于粉絲。

具體招募方式有很多種，比如數(shù)據(jù)庫營銷，或是通過媒體合作的方式，我們自己也會(huì)辦一些市場活動(dòng)，有自己的社區(qū)和在線教程，來教這些網(wǎng)紅怎么賺錢。其實(shí)很多網(wǎng)紅都挺會(huì)表現(xiàn)，他們?cè)谀玫缴唐窐悠泛?，基本上就知道怎么效果更好地展示，他們也更了解如何能與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者或者自己的受眾建立聯(lián)系。

霞光社：深耕跨境電商領(lǐng)域多年，如何保持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與活力？

劉思軍：整個(gè)公司其實(shí)在創(chuàng)造一種文化，也是為員工創(chuàng)造一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，如果是純粹打工，對(duì)很多企業(yè)來說，留住優(yōu)秀人才是不容易的。我們會(huì)鼓勵(lì)員工從業(yè)務(wù)出發(fā)做一些創(chuàng)業(yè)。比如在物流、支付方面，我們?cè)鹊臉I(yè)務(wù)部門已經(jīng)獨(dú)立進(jìn)入市場，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都會(huì)有相應(yīng)的股權(quán)、股份。

另外公司有一個(gè)蠻好的機(jī)制，每年會(huì)舉辦員工創(chuàng)新大賽，只要這件事想得清楚，覺得自己能行，我們會(huì)給機(jī)會(huì)，無論是內(nèi)部資源，還是資本資源。原則是“要讓正確的事發(fā)生”，而不是以個(gè)人意志去左右事態(tài)發(fā)展，包括管理層，我們?cè)敢庠谟懻摰臅r(shí)候聽到爭論的聲音，但確定執(zhí)行后不允許拉跨。